Strategie difensive e tecniche negoziali in mediazione

La mediazione civile e commerciale rappresenta oggi uno strumento imprescindibile per la gestione dei conflitti, sia in virtù della sua efficacia deflattiva rispetto al contenzioso giudiziario, sia per la capacità di offrire soluzioni più rapide, personalizzate e sostenibili. Per l’avvocato e per il professionista coinvolto, tuttavia, la mediazione non è un mero passaggio obbligato, bensì un terreno di strategia, dove competenze giuridiche e abilità negoziali si intrecciano.

1. La preparazione: il fondamento della strategia difensiva

Ogni procedura di mediazione efficace inizia con una preparazione accurata.

Analisi del caso: l’avvocato deve distinguere gli interessi reali del cliente dalle mere posizioni giuridiche, individuando margini di flessibilità e punti non negoziabili.

Valutazione dei rischi: stimare costi, tempi e incertezze del processo giudiziario consente di comprendere il valore comparato di un eventuale accordo.

Definizione degli obiettivi: fissare un ventaglio di soluzioni accettabili, evitando di ridurre il negoziato a un unico esito possibile.

2. Le tecniche negoziali a disposizione dell’avvocato

In mediazione, la difesa non coincide con lo scontro, bensì con la capacità di costruire soluzioni vantaggiose. Alcune tecniche risultano particolarmente efficaci:

Tecnica degli interessi contrapposti: spostare il focus dalle posizioni alle esigenze sottostanti (es. non solo “voglio il pagamento immediato”, ma “ho bisogno di liquidità per mantenere la mia attività”).

Opzioni multiple: proporre soluzioni alternative che consentano margini di scelta, aumentando la probabilità di convergenza.

Uso del “BATNA” (Best Alternative to a Negotiated Agreement): avere chiara l’alternativa al mancato accordo rafforza la posizione difensiva e permette di negoziare con maggiore consapevolezza.

Tecnica del framing: presentare le proposte in modo che appaiano come opportunità piuttosto che concessioni, incidendo sulla percezione della controparte.

3. L’equilibrio tra fermezza e apertura

Un avvocato efficace in mediazione sa mantenere la fermezza giuridica sugli aspetti essenziali, senza rinunciare a una apertura relazionale che favorisca il dialogo.

Essere fermi sul diritto non significa irrigidire il negoziato.

Essere disponibili alla flessibilità non implica rinunciare alla tutela del cliente.

Questa duplice dimensione rappresenta la vera “arte” della mediazione: bilanciare la funzione difensiva con quella propositiva.

4. Il ruolo della comunicazione

La comunicazione in mediazione non è accessoria, ma parte integrante della strategia.

Ascolto attivo: comprendere i bisogni reali della controparte.

Chiarezza espositiva: rendere le posizioni del cliente comprensibili anche in un linguaggio non tecnico.

Gestione delle emozioni: riconoscere e disinnescare i conflitti emotivi che spesso alimentano le liti civili e commerciali.

La mediazione non sostituisce la difesa tecnica, ma la arricchisce. L’avvocato chiamato a operare in questo contesto deve padroneggiare tanto il diritto quanto le tecniche negoziali e comunicative. Solo attraverso una preparazione strategica, una negoziazione consapevole e un atteggiamento aperto al dialogo sarà possibile tutelare il cliente in modo efficace, massimizzando i benefici della procedura.