IVA e oneri fiscali negli accordi di mediazione: quando il silenzio delle parti non è invalidante

Analisi della sentenza del Tribunale di Modena n. 818/2025 sul regime fiscale applicabile in assenza di pattuizione espressa

Premessa

La determinazione del regime fiscale applicabile agli accordi raggiunti tra le parti, con particolare riferimento all’IVA e agli altri oneri fiscali, costituisce una questione di rilevante importanza pratica, che spesso genera contenziosi quando le parti non abbiano espressamente pattuito la loro inclusione o esclusione dal corrispettivo concordato. Il tema assume particolare rilevanza nel contesto della mediazione civile e commerciale, dove la rapidità della composizione negoziale può talvolta lasciare spazi di ambiguità nella formalizzazione dell’accordo.

La recente sentenza del Tribunale di Modena n. 818 del 26 giugno 2025 offre l’occasione per approfondire i principi giuridici che regolano la materia, confermando orientamenti consolidati e fornendo indicazioni operative di notevole interesse per chi opera nel settore della mediazione e della composizione stragiudiziale delle controversie.

Il caso concreto: i fatti

La vicenda esaminata dal Tribunale di Modena si inseriva nel contesto di una controversia avente ad oggetto il pagamento del compenso per un’attività di mediazione immobiliare. L’appellante sosteneva di aver corrisposto l’intero compenso pattuito di euro 900, mentre l’appellata rivendicava ulteriori somme a titolo di IVA e oneri fiscali.

Dal carteggio intercorso tra le parti emergeva il seguente percorso negoziale:

1. Emissione della nota pro-forma (1° ottobre 2021): la creditrice aveva indicato un importo di euro 900 “oltre IVA ed oneri” per la prestazione di mediazione, senza ulteriori specifiche;
2. Offerta del debitore (7 ottobre 2021): tramite il proprio legale, il debitore si dichiarava disponibile a pagare “900 omnia” a definizione immediata;
3. Trasmissione della pro-forma (11 ottobre 2021): il legale della creditrice inoltrava la nota pro-forma, attendendo riscontro e dichiarandosi pronta ad emettere fattura elettronica dopo il pagamento;
4. Prima risposta del debitore (12 ottobre 2021): presa d’atto dell’accordo intercorso direttamente tra i clienti;
5. Emersione del contrasto (13 ottobre 2021): il debitore si rifiutava di pagare gli oneri fiscali, sostenendo che tra le parti si era concordato l’importo di euro 900 “omnia…non con aggiunta di accessori iva e ritenuta”;
6. Posizione finale della creditrice (2 novembre 2021): disponibilità “a chiudere come da nota pro-forma già inviata”, minacciando il giudizio in caso contrario.

Seguiva il pagamento di euro 900 (8 novembre), incrociatosi con l’invito alla negoziazione assistita, e l’introduzione del giudizio.

Il Giudice di Pace aveva condannato il debitore al pagamento del residuo secondo tariffa professionale. In appello, il debitore contestava l’esistenza di un accordo transattivo omnicomprensivo.

La decisione del Tribunale: i principi di diritto

Il Tribunale di Modena, con una motivazione articolata e puntuale, ha riformato parzialmente la sentenza di primo grado, affermando un principio di diritto di portata generale, applicabile ben oltre la fattispecie concreta:

“In tema di contratti aventi ad oggetto la determinazione di un compenso, la mancata pattuizione espressa tra le parti in ordine al trattamento degli oneri fiscali non determina l’invalidità o l’inefficacia dell’accordo sul quantum del corrispettivo. L’ambiguità o il silenzio delle parti circa l’inclusione o l’esclusione degli oneri fiscali dall’importo pattuito comporta l’applicazione del regime fiscale previsto dalla legge, i cui presupposti e le cui conseguenze sono sottratti alla disponibilità delle parti.”

Il giudice modenese ha riconosciuto che le parti avevano effettivamente concordato il compenso di euro 900, come dimostrato dall’emissione della nota pro-forma riportante tale importo quale compenso netto e dalla successiva disponibilità della creditrice a chiudere la vicenda su tale base. Tuttavia, le parti non avevano chiarito se nell’importo concordato dovesse ritenersi incluso o meno il costo fiscale dell’operazione.

Il successivo carteggio tra i rispettivi legali confermava pienamente tale circostanza: creditrice e debitore avevano mantenuto la propria posizione di conflitto limitato agli oneri fiscali, pronta ciascuna parte a chiudere la vicenda pagando o ricevendo quanto ritenuto dovuto.

Il principio cardine: distinzione tra accordo sul prezzo e regime fiscale

La sentenza in commento si fonda su una distinzione concettuale fondamentale: l’accordo sul prezzo è cosa diversa dalla determinazione del regime fiscale dell’operazione.

Come osserva il Tribunale, la mancanza di un patto sul trattamento fiscale “non incide affatto sulla validità dell’accordo sul prezzo”. Ne comporta soltanto la soggezione alle regole legali che impongono l’applicazione del regime fiscale previsto dalla normativa vigente.

Questa impostazione trova solido fondamento nel sistema normativo dell’IVA, in particolare nell’art. 13 del d.P.R. n. 633/1972, che definisce la base imponibile come “l’ammontare complessivo dei corrispettivi dovuti al cedente o prestatore secondo le condizioni contrattuali”.

Il meccanismo di rivalsa previsto dall’art. 18 del medesimo decreto impone al soggetto che effettua la cessione di beni o la prestazione di servizi di addebitare la relativa imposta, a titolo di rivalsa, al cessionario o al committente, stabilendo la nullità di ogni patto contrario.

Ne consegue che:

1. Il corrispettivo contrattuale costituisce la base imponibile;
2. L’IVA si aggiunge a tale corrispettivo, salvo espressa pattuizione contraria;
3. L’obbligo di rivalsa è inderogabile per legge;
4. I presupposti e le conseguenze fiscali sono determinati dalla legge, al di fuori della disponibilità delle parti.

La soluzione nel caso concreto: applicazione della legge in mancanza di patto

Nella fattispecie esaminata, il Tribunale ha accertato:

a) L’intervenuto accordo delle parti in ordine all’ammontare del compenso in euro 900;

b) La mancanza di accordi determinanti, nei rapporti interni, deroghe al regime fiscale applicabile all’operazione;

c) La conseguente soggezione dell’operazione a quanto previsto dalla legge per il compenso dovuto da persona fisica a professionista.

In applicazione di tali principi, l’ammontare originario del credito è stato determinato in euro 1.098 (euro 900 + IVA al 22%), di cui euro 900 già percepite ante causam.

Il Tribunale ha pertanto condannato il debitore al pagamento della sola IVA calcolata sull’importo concordato (euro 198), oltre interessi legali dalla messa in mora all’effettivo saldo, compensando integralmente le spese del doppio grado per soccombenza reciproca.

Orientamenti giurisprudenziali consolidati

La decisione in commento si inserisce in un orientamento giurisprudenziale consolidato, che trova conferma in numerose pronunce della Corte di Cassazione e dei giudici di merito.

La regola generale: IVA esclusa dal prezzo pattuito

La giurisprudenza di legittimità ha ripetutamente affermato che l’IVA è un costo fiscale che esula dal corrispettivo e si aggiunge ad esso. Come precisato dalla Cassazione civile, Sez. II, sentenza n. 6244/2019, citata anche dal Tribunale di Catanzaro nella sentenza n. 13/2025:

“L’IVA è un costo fiscale che esula dal corrispettivo e si aggiunge ad esso […] anche un corrispettivo a corpo non comporta l’inclusione dell’imposta predetta nell’ambito della somma pattuita, a meno che ciò non sia espressamente previsto dal contratto.”

Il principio di neutralità dell’IVA

Secondo l’orientamento della Suprema Corte, richiamato dal Tribunale di Pisa nella sentenza n. 1390/2024, qualora le parti non abbiano pattuito alcunché in merito all’imposta, in applicazione del principio di neutralità che ispira il tributo, l’IVA deve applicarsi oltre il prezzo pattuito.

Come osservato da [Cass. civ., sent. n. 8854 del 04.05.2016], citata nella sentenza pisana, diversamente opinando nei contratti di durata si perverrebbe all’anomalo esito di ancorare la determinazione del corrispettivo netto della prestazione resa ad un coefficiente variabile (l’aliquota IVA), estraneo all’autonomia negoziale dei contraenti, con conseguente alterazione dell’equilibrio tra i soggetti economici interessati.

L’onere della prova

La Cassazione civile, Sez. II, sentenza n. 19108 dell’11 luglio 2025 ha recentemente ribadito che:

“In tema di compravendita immobiliare soggetta ad IVA, l’acquirente è tenuto per legge a corrispondere al venditore, oltre al prezzo pattuito, la somma corrispondente all’imposta sul valore aggiunto, secondo il meccanismo di rivalsa previsto dagli artt. 17 e 18 del d.p.r. n. 633 del 1972. La mancanza nel contratto di ogni riferimento all’IVA non può considerarsi significativa ai fini della determinazione del prezzo al lordo dell’imposta, discendendo l’obbligo di versare la somma corrispondente all’imposta dalla stessa legge.”

La medesima pronuncia ha precisato che l’accordo delle parti che comprenda l’imposta nel prezzo globalmente pattuito deve essere espresso o comunque risultare in modo non equivoco dal contratto.

Come affermato dal Tribunale di Latina nella sentenza n. 1711/2024, richiamando la giurisprudenza precedente:

“L’onere di provare che l’imposta sia esclusa dal corrispettivo concordato per la fornitura di beni o la prestazione di servizi incombe sul creditore che agisca per il relativo pagamento, e non sul debitore che ne contesti la spettanza, potendo le parti raggiungere uno specifico accordo a prescindere dai presupposti di legge che ne regolano la sussistenza verso lo Stato.”

L’applicazione degli usi negoziali

Il Tribunale di Catanzaro nella sentenza n. 13/2025 ha valorizzato, in applicazione dell’art. 1340 c.c., la prassi commerciale secondo cui nei rapporti tra soggetti titolari di partita IVA, laddove non sia diversamente indicato, i prezzi si intendono sempre al netto dell’imposta.

Secondo tale orientamento, in presenza di una lacuna contrattuale e allegata la prassi nel giudizio, trova applicazione l’art. 1340 c.c. con funzione di integrazione completiva. La norma richiede il dissenso delle parti per escludere l’operatività automatica della clausola d’uso, non venendo in rilievo né l’ignoranza né il consenso implicito alla negazione dell’uso.

Criteri interpretativi in caso di ambiguità

Quando il contratto contenga clausole dubbie o ambigue sul trattamento dell’IVA, la giurisprudenza ha elaborato criteri interpretativi volti a tutelare la parte economicamente più debole.

La tutela del contraente più debole

Il Tribunale di Latina nella sentenza n. 1711/2024 ha affermato che:

“Ove il preventivo contenga diciture dubbie sulla determinazione oltre IVA o non le contenga, come nel caso di specie, lo stesso deve essere interpretato sempre a favore del contraente acquirente che subisce l’imposta, in un’ottica di tutela della parte economicamente più debole, in forza dei principi di trasparenza e buona fede contrattuale.”

Tale orientamento aderisce al principio espresso dalla Corte di Giustizia dell’Unione Europea nella sentenza n. 249 del 07.11.2013, secondo cui nell’ambito di contratti di compravendita, qualora nell’indicazione del prezzo concordato non venga fatta alcuna menzione all’IVA ed il fornitore non abbia la possibilità di rivalersi sull’acquirente, tale prezzo dovrà essere considerato come già comprensivo dell’imposta sul valore aggiunto.

Trasparenza e chiarezza delle clausole

Il Tribunale di Sondrio nella sentenza n. 55/2025 ha evidenziato che la clausola contrattuale che indica il corrispettivo con la specificazione “IVA esclusa” e la percentuale dell’imposta da applicare deve ritenersi chiara e trasparente, fornendo tutti gli elementi necessari affinché il contraente possa autonomamente calcolare il corrispettivo complessivo mediante una semplice operazione matematica.

Applicazioni pratiche alla mediazione civile e commerciale

La pronuncia del Tribunale di Modena offre importanti indicazioni operative per chi opera nel settore della mediazione civile e commerciale.

La natura negoziale degli accordi di mediazione

Come costantemente affermato dalla giurisprudenza, gli accordi di mediazione hanno natura eminentemente negoziale, nonostante l’efficacia esecutiva loro attribuita dall’art. 12 del D.Lgs. 28/2010.

Tale natura negoziale implica che agli accordi di mediazione si applicano le medesime regole contrattuali, comprese quelle relative al regime fiscale delle operazioni.

Il regime fiscale degli accordi di mediazione

L’art. 17 del D.Lgs. 28/2010, come modificato dalla Riforma Cartabia, prevede:

• Esenzione totale da imposta di bollo per tutti gli atti, documenti e provvedimenti relativi al procedimento di mediazione (comma 1);
• Esenzione dall’imposta di registro per il verbale e l’accordo di conciliazione entro il limite di valore di centomila euro; per importi superiori, l’imposta è dovuta per la parte eccedente (comma 2).

Tale regime di esenzione riguarda le imposte indirette (bollo e registro), ma non incide sul regime IVA delle prestazioni oggetto dell’accordo, che resta disciplinato dalle norme ordinarie del d.P.R. n. 633/1972.

Le indennità di mediazione

Per quanto riguarda le indennità dovute agli organismi di mediazione, l’art. 17, commi 3 e 4, del D.Lgs. 28/2010 prevede una struttura articolata, senza disciplinare espressamente il trattamento IVA.

In applicazione dei principi generali, le indennità di mediazione costituiscono corrispettivi per prestazioni di servizi soggette ad IVA secondo il regime ordinario, salvo che ricorrano le condizioni per l’applicazione di regimi di esenzione o esclusione previsti dall’art. 10 del d.P.R. n. 633/1972.

L’obbligo di informazione sulle agevolazioni fiscali

L’art. 4, comma 3, del D.Lgs. 28/2010 impone all’avvocato, all’atto del conferimento dell’incarico, di informare l’assistito delle agevolazioni fiscali previste dagli artt. 17 e 20.

Tale obbligo informativo, tuttavia, riguarda le agevolazioni fiscali specifiche della mediazione (esenzione da bollo e registro, crediti d’imposta), non il regime IVA ordinario applicabile alle prestazioni oggetto dell’accordo.

Raccomandazioni operative

Alla luce dei principi affermati dalla sentenza in commento e dell’orientamento giurisprudenziale consolidato, si possono formulare le seguenti raccomandazioni operative per i professionisti che operano nel settore della mediazione:

Per i mediatori e gli organismi di mediazione

1. Chiarezza nelle comunicazioni: indicare sempre espressamente se gli importi delle indennità sono al netto o al lordo di IVA, specificando l’aliquota applicabile;
2. Trasparenza nelle pro-forma: evitare formulazioni ambigue, indicando separatamente base imponibile, aliquota IVA e importo totale;
3. Informazione alle parti: illustrare alle parti, già in fase di avvio del procedimento, il regime fiscale applicabile sia alle indennità di mediazione che alle prestazioni oggetto dell’accordo;
4. Documentazione scritta: formalizzare per iscritto ogni accordo sulle indennità, con espressa indicazione del trattamento fiscale.

Per gli avvocati

1. Assistenza nella redazione degli accordi: prestare particolare attenzione alla formalizzazione degli accordi di mediazione, assicurando che il trattamento fiscale sia espressamente regolato;
2. Verifica delle clausole: controllare che gli accordi contengano indicazioni chiare ed univoche sul regime IVA applicabile alle prestazioni pattuite;
3. Informazione ai clienti: illustrare ai propri assistiti le conseguenze fiscali degli accordi, distinguendo tra le agevolazioni specifiche della mediazione e il regime IVA ordinario;
4. Gestione delle ambiguità: in caso di clausole ambigue, far presente al cliente che l’orientamento giurisprudenziale prevalente è nel senso dell’applicazione dell’IVA oltre il corrispettivo pattuito, salvo espressa previsione contraria.

Per le parti

1. Attenzione nella fase negoziale: chiarire espressamente, già in fase di trattative, se gli importi sono da intendersi IVA inclusa o esclusa;
2. Formalizzazione scritta: richiedere sempre la formalizzazione scritta degli accordi con espressa indicazione del regime fiscale;
3. Consulenza professionale: avvalersi dell’assistenza di professionisti qualificati per la verifica degli aspetti fiscali degli accordi;
4. Conservazione della documentazione: conservare tutta la corrispondenza e i documenti che possano essere utili per ricostruire la volontà negoziale delle parti.

Profili comparatistici: la giurisprudenza europea

Come accennato, la Corte di Giustizia dell’Unione Europea si è pronunciata sulla questione con la sentenza n. 249 del 07.11.2013, affermando che nell’ambito di contratti di compravendita, ove il fornitore del bene sia il soggetto tenuto a versare l’IVA dovuta sull’operazione imponibile, qualora nell’indicazione del prezzo concordato non venga fatta alcuna menzione all’IVA ed il fornitore non abbia la possibilità di rivalersi sull’acquirente, tale prezzo dovrà essere considerato come già comprensivo dell’imposta sul valore aggiunto.

Tale orientamento, tuttavia, va coordinato con il principio della neutralità dell’IVA, che costituisce uno dei cardini del sistema armonizzato europeo dell’imposta sul valore aggiunto.

Il principio di neutralità impone che l’IVA non costituisca un costo per l’operatore economico, il quale deve poter esercitare il diritto alla detrazione dell’imposta assolta a monte. Ne consegue che, in linea generale, l’IVA deve aggiungersi al corrispettivo pattuito, costituendo un mero transito nella sfera giuridica del cedente/prestatore.

Questioni aperte e prospettive

Nonostante la chiarezza dei principi affermati, permangono alcune questioni aperte che meritano attenzione:

Gli accordi transattivi con effetti misti

Quando l’accordo di mediazione o transattivo contenga prestazioni di natura diversa, alcune soggette ad IVA e altre esenti o escluse, si pone il problema della corretta determinazione della base imponibile e del regime applicabile a ciascuna componente.

In tali casi, assume particolare importanza la specificazione analitica delle singole componenti dell’accordo e del relativo trattamento fiscale.

Le clausole risolutive e penali

Quando l’accordo di mediazione contenga clausole risolutive espresse o clausole penali, si pone la questione del regime IVA applicabile alle somme corrisposte in caso di inadempimento.

Sul punto, giova ricordare che l’art. 15 del d.P.R. n. 633/1972 esclude dalla base imponibile “le somme dovute a titolo di interessi moratori o di penalità per ritardi o altre irregolarità nell’adempimento degli obblighi del cessionario o del committente”.

Le variazioni dell’imponibile

L’art. 26 del d.P.R. n. 633/1972 disciplina le variazioni dell’imponibile o dell’imposta, prevedendo specifiche modalità per la loro gestione contabile e fiscale.

Quando un accordo di mediazione interviene successivamente alla fatturazione di operazioni oggetto di contestazione, è necessario valutare se ricorrano i presupposti per l’emissione di note di variazione in diminuzione ai sensi dell’art. 26, comma 2.

Conclusioni

La sentenza del Tribunale di Modena n. 818/2025 offre un contributo di grande rilevanza pratica, confermando principi consolidati e fornendo chiare indicazioni operative.

Il principio fondamentale che emerge dalla pronuncia è che la mancata pattuizione espressa tra le parti in ordine al trattamento degli oneri fiscali non determina l’invalidità o l’inefficacia dell’accordo sul quantum del corrispettivo. L’ambiguità o il silenzio delle parti circa l’inclusione o l’esclusione degli oneri fiscali dall’importo pattuito comporta l’applicazione del regime fiscale previsto dalla legge, i cui presupposti e le cui conseguenze sono sottratti alla disponibilità delle parti.

Tale impostazione:

1. Valorizza l’autonomia negoziale delle parti nella determinazione del corrispettivo, distinguendola dagli aspetti fiscali che sono regolati dalla legge;
2. Garantisce certezza giuridica, facendo prevalere la disciplina legislativa in caso di lacune o ambiguità contrattuali;
3. Rispetta il principio di neutralità dell’IVA, evitando che l’imposta costituisca un costo per l’operatore economico;
4. Tutela l’equilibrio contrattuale, impedendo che variazioni delle aliquote o del regime fiscale incidano sul corrispettivo netto pattuito.

Per i professionisti che operano nel settore della mediazione civile e commerciale, la sentenza costituisce un richiamo alla necessità di prestare particolare attenzione alla redazione degli accordi, assicurando che il regime fiscale applicabile sia espressamente regolato, onde evitare contenziosi successivi che, come dimostra il caso esaminato, possono essere facilmente prevenuti attraverso una maggiore chiarezza e trasparenza nella fase negoziale.

La trasparenza e la chiarezza nella determinazione del regime fiscale non costituiscono solo un’esigenza di correttezza professionale, ma rappresentano un presupposto essenziale per la piena efficacia degli accordi di mediazione e per la realizzazione della funzione deflattiva e pacificatrice che l’ordinamento attribuisce a tale istituto.