Tecniche di comunicazione persuasiva utili all’avvocato mediatore
1) Premessa
La mediazione civile e commerciale, oltre a essere un istituto giuridico, è un processo comunicativo. La capacità dell’avvocato – che assista la parte o assuma il ruolo di mediatore – di gestire la comunicazione incide direttamente sull’esito della procedura.
La persuasione, intesa non come manipolazione, ma come arte di guidare le parti verso soluzioni condivise, rappresenta dunque una competenza professionale imprescindibile.
2) Comunicazione persuasiva e mediazione: inquadramento teorico
La comunicazione persuasiva in mediazione si fonda su tre pilastri:
Ethos: credibilità e autorevolezza del professionista;
Logos: coerenza e razionalità degli argomenti esposti;
Pathos: capacità di comprendere ed entrare in risonanza con le emozioni delle parti.
Il mediatore-avvocato deve quindi saper combinare rigore tecnico e sensibilità relazionale, al fine di orientare la trattativa verso un punto di equilibrio.
3) Tecniche fondamentali di comunicazione persuasiva
a) Ascolto attivo
L’ascolto non è passivo: richiede attenzione, riformulazione dei contenuti e chiarificazione delle intenzioni.
Riformulare: “Se comprendo bene, la sua principale preoccupazione è la tempistica del pagamento.”
Domande aperte: stimolare la parte a esprimere bisogni reali, oltre le posizioni dichiarate.
b) Framing (incorniciatura)
Come un’informazione viene presentata incide sulla sua percezione.
Positivizzare le proposte: sostituire “rinunciare a parte del credito” con “ottenere una liquidità immediata”.
Ridurre la percezione di perdita, enfatizzando i vantaggi del compromesso.
c) Linguaggio non verbale
Postura, tono della voce e gestualità influenzano la credibilità.
Evitare atteggiamenti difensivi (braccia conserte).
Utilizzare il contatto visivo per comunicare interesse e apertura.
d) Narrazione (storytelling)
Trasformare dati giuridici e fatti in una storia coerente aiuta a rendere la posizione del cliente più comprensibile. Una narrazione persuasiva collega i bisogni alle conseguenze pratiche, creando empatia.
e) Tecnica del “pacing and leading”
Pacing: allinearsi inizialmente al linguaggio e al ritmo comunicativo dell’interlocutore.
Leading: condurre progressivamente verso nuove prospettive e soluzioni.
f) Ancoraggio e concessioni graduali
Stabilire un punto di partenza elevato (ancoraggio) consente margini per concessioni successive, percepite come apertura e disponibilità.
4) Gestione delle emozioni e dei conflitti
La mediazione è spesso caratterizzata da tensione. La comunicazione persuasiva serve anche a disinnescare il conflitto:
-Validare le emozioni (“Comprendo la sua frustrazione”) senza necessariamente condividerne le pretese.
-Distinguere tra la persona e il problema, concentrandosi sugli interessi.
-Utilizzare la tecnica del “reframing” per trasformare un attacco personale in una questione oggettiva (“Non è che la controparte non voglia rispettare l’impegno, ma teme di non riuscire nei tempi”).
5) Errori da evitare
-Uso eccessivo del tecnicismo giuridico: rischia di allontanare le parti e irrigidire le posizioni.
-Tono aggressivo o competitivo: mina la fiducia reciproca.
-Ignorare il linguaggio non verbale: incoerenza tra parole e gesti riduce l’efficacia persuasiva.
6) Suggerimenti pratici per l’avvocato mediatore
- Preparare in anticipo un lessico semplice e comprensibile, accanto agli argomenti giuridici.
- Utilizzare la mappa degli interessi: distinguere ciò che è negoziabile da ciò che non lo è.
- Ricorrere a metafore o esempi concreti per facilitare la comprensione.
- Tenere un registro neutro: evitare schieramenti emotivi, mantenendo la fiducia di entrambe le parti.
- Monitorare costantemente il clima relazionale: una comunicazione efficace è anche gestione del tempo, dei silenzi e delle pause.
7) Conclusioni
La comunicazione persuasiva non è un orpello retorico, ma un vero e proprio strumento difensivo e negoziale.
Per l’avvocato mediatore, essa rappresenta il ponte tra diritto e psicologia, tra posizioni e interessi, tra conflitto e soluzione. Coltivare tali competenze significa contribuire non solo al buon esito della singola procedura, ma anche alla diffusione di una cultura della mediazione come via privilegiata di giustizia partecipata ed efficace.
