Mediazione civile e mediazione negoziale: omonimia, confini e conseguenze giuridiche

1. Due attività accomunate dal nome, ma diverse per funzione

Nel linguaggio giuridico la parola “mediazione” indica fenomeni profondamente diversi.

Da un lato vi è la mediazione civile e commerciale, disciplinata dal d.lgs. n. 28/2010: è un procedimento gestito da un terzo imparziale, finalizzato ad assistere le parti nella ricerca di un accordo conciliativo e, nei casi previsti dalla legge o disposti dal giudice, costituisce condizione di procedibilità della domanda giudiziale.

Dall’altro lato vi è la mediazione negoziale, categoria civilistica riferita all’attività di intermediazione finalizzata alla conclusione di un affare. Il modello tipico è quello dell’art. 1754 c.c.: «È mediatore colui che mette in relazione due o più parti per la conclusione di un affare, senza essere legato ad alcuna di esse da rapporti di collaborazione, di dipendenza o di rappresentanza». Art. 1754 c.c.

La coincidenza terminologica non deve creare sovrapposizioni. La prima è uno strumento di risoluzione delle controversie; la seconda è un’attività economica di intermediazione nella formazione di un contratto.

La distinzione produce conseguenze pratiche rilevanti in tema di imparzialità, qualificazione del rapporto, iscrizione nel registro degli agenti di affari in mediazione, diritto alla provvigione, onere della prova e validità del contratto.

2. Il caso deciso dal Tribunale di Roma

La sentenza del Tribunale di Roma n. 2856 del 24 febbraio 2026 costituisce un utile punto di osservazione.

La controversia riguardava il compenso richiesto da una società incaricata di svolgere attività di consulenza e intermediazione nella vendita di compendi immobiliari agricoli e alberghieri. Gli incarichi comprendevano l’analisi del mercato, la ricerca di potenziali acquirenti, la gestione dei rapporti con i soggetti interessati, l’assistenza nelle trattative e la predisposizione o revisione della documentazione contrattuale.

Il compenso era parametrato al prezzo di vendita e sarebbe maturato soltanto in caso di conclusione dell’affare.

La società non risultava iscritta nel registro camerale richiesto per l’esercizio dell’attività di mediazione. Il Tribunale ha qualificato il rapporto come attività di procacciamento d’affari riconducibile alla mediazione negoziale atipica unilaterale e ha escluso il diritto al compenso. Il decreto ingiuntivo è stato quindi revocato. Tribunale civile Roma, sentenza n. 2856 del 24 febbraio 2026

La decisione è significativa perché mostra che il nomen iuris utilizzato dalle parti — “consulenza”, “assistenza”, “ricerca di investitori” o “servizi commerciali” — non è determinante. Il giudice deve esaminare le prestazioni concretamente dedotte in contratto e realmente eseguite.

3. La mediazione civile: una procedura di composizione della lite

La mediazione civile presuppone l’esistenza di una controversia e l’intervento di un organismo abilitato e di un mediatore imparziale.

Il mediatore non ricerca acquirenti, non promuove affari e non rappresenta una parte nella trattativa. La sua funzione è agevolare il confronto tra soggetti già contrapposti, aiutandoli a individuare una soluzione condivisa. L’eventuale proposta conciliativa si inserisce nel procedimento, ma non trasforma il mediatore in un agente negoziale.

La disciplina processuale individua specifiche materie nelle quali l’esperimento della mediazione costituisce condizione di procedibilità — tra cui contratti bancari, assicurativi e finanziari, locazione, condominio, diritti reali e altre fattispecie — e consente al giudice di disporre la mediazione demandata anche in appello. Art. 7 d.lgs. n. 149/2022

Il rapporto tra le parti e l’organismo di mediazione è dunque funzionale alla gestione della controversia. Non ha per oggetto la conclusione di un affare commerciale per conto di un incaricante.

4. La mediazione negoziale tipica

La mediazione negoziale tipica è disciplinata dagli artt. 1754 e seguenti c.c.

L’attività consiste nel mettere in relazione due o più parti affinché concludano un affare. L’elemento caratterizzante è la terzietà o imparzialità del mediatore: egli non è legato alle parti da rapporti di collaborazione, dipendenza o rappresentanza.

Il diritto alla provvigione sorge, ai sensi dell’art. 1755 c.c., quando l’affare sia concluso per effetto dell’intervento del mediatore. Art. 1755 c.c.

Sono quindi necessari, in linea generale:

• un’attività di intermediazione;
• la messa in relazione di soggetti interessati alla conclusione di un affare;
• la conclusione dell’affare;
• un nesso causale tra l’attività dell’intermediario e il risultato negoziale;
• l’assenza di rapporti di collaborazione, dipendenza o rappresentanza con le parti.

L’imparzialità non richiede necessariamente che il mediatore sia materialmente estraneo a ogni interlocuzione. Il mediatore può svolgere attività preparatorie, raccogliere informazioni, organizzare incontri e facilitare la trattativa, purché non assuma la posizione di collaboratore stabile o rappresentante di una delle parti.

5. La mediazione atipica unilaterale e il procacciamento d’affari

Le Sezioni Unite hanno riconosciuto, accanto alla mediazione tipica, la figura della mediazione negoziale atipica unilaterale.

Essa ricorre quando una parte, intenzionata a concludere un determinato affare, incarica un soggetto di ricercare una controparte interessata alla conclusione dell’operazione a condizioni prestabilite. Il rapporto è unilaterale perché l’intermediario opera nell’interesse di una sola parte e da questa soltanto può pretendere il compenso.

La differenza rispetto alla mediazione tipica riguarda soprattutto l’imparzialità. Il mediatore tipico si colloca in una posizione di terzietà; il procacciatore o mediatore atipico opera invece sulla base di un incarico conferito da uno degli interessati.

L’elemento comune resta però l’intermediazione finalizzata alla conclusione di un affare. È questo nucleo funzionale, più che il nome attribuito al contratto, a determinare l’applicazione della disciplina professionale.

La Cassazione ha ribadito che, nell’intermediazione immobiliare, l’obbligo di iscrizione e la preclusione del diritto alla provvigione operano anche per il procacciatore che agisca nell’interesse esclusivo di una sola parte. Cassazione civile, Sez. II, ordinanza n. 22119 del 27 giugno 2026

6. Il criterio decisivo: prestazione di risultato o attività giuridica?

Uno dei principali problemi di qualificazione consiste nel distinguere la mediazione atipica dal mandato e dalla consulenza.

La mediazione atipica tende a configurarsi quando l’incarico consiste nel ricercare un soggetto interessato alla conclusione di un affare e il compenso è subordinato alla conclusione dell’operazione.

Il mandato, invece, ricorre quando l’incaricato assume l’obbligo di compiere atti giuridici per conto del mandante. Il mandatario ha normalmente l’obbligo di eseguire l’incarico e conserva il diritto al compenso per l’attività svolta secondo le regole del rapporto, anche se l’affare non si conclude, salvo diversa pattuizione.

La consulenza, infine, ha ad oggetto un’attività intellettuale o tecnica: analisi, valutazioni, due diligence, predisposizione di pareri, studi di mercato o assistenza professionale. Se il compenso remunera tali attività indipendentemente dalla conclusione dell’affare, il rapporto può rimanere estraneo alla mediazione.

La qualificazione cambia quando dietro la denominazione di consulenza si celano prestazioni come:

• ricerca di acquirenti o conduttori;
• segnalazione di opportunità concrete;
• messa in contatto tra proprietario e potenziale acquirente;
• gestione della trattativa commerciale;
• predisposizione degli atti diretti alla conclusione dell’operazione;
• compenso calcolato in percentuale sul prezzo;
• compenso dovuto soltanto se l’affare va a buon fine.

In tale situazione il rapporto presenta il nucleo tipico dell’intermediazione, anche se il contratto lo denomina “consulenza”.

La Cassazione ha sottolineato che la mediazione atipica si distingue dal mandato anche perché il mediatore ha la facoltà, non necessariamente l’obbligo, di attivarsi per la conclusione dell’affare, mentre il mandatario è tenuto a eseguire l’incarico ricevuto. Cassazione civile, Sez. III, ordinanza n. 6283 del 9 marzo 2025

7. L’affare singolo e la promozione di una pluralità indefinita di contratti

Un ulteriore indice di qualificazione riguarda l’ampiezza dell’incarico.

La mediazione atipica unilaterale presuppone normalmente la ricerca di una controparte per un singolo affare o per un novero determinato di operazioni, a condizioni individuate o individuabili.

Quando il contratto impone invece di promuovere una pluralità indefinita di contratti, senza riferirsi a uno specifico affare, la fattispecie può avvicinarsi ad altri schemi negoziali, come il procacciamento commerciale in senso proprio o l’agenzia, e non può essere qualificata automaticamente come mediazione atipica.

La Cassazione ha evidenziato questo limite, escludendo l’automatica qualificazione come mediazione unilaterale di un contratto finalizzato alla promozione di una molteplicità indefinita di contratti di appalto. Cassazione civile, Sez. II, ordinanza n. 27036 dell’8 ottobre 2025

Il dato quantitativo non è l’unico elemento rilevante, ma la riferibilità dell’incarico a un affare determinato aiuta a distinguere l’intermediazione negoziale dall’attività promozionale continuativa.

8. L’iscrizione: dal ruolo al registro delle imprese e al REA

La legge n. 39/1989 imponeva l’iscrizione nel ruolo degli agenti di affari in mediazione anche quando l’attività fosse esercitata occasionalmente o in modo discontinuo e anche quando fosse svolta su mandato a titolo oneroso per la conclusione di affari relativi a immobili o aziende. Art. 2 legge n. 39/1989

Il ruolo è stato successivamente soppresso dal d.lgs. n. 59/2010. La soppressione non ha però liberalizzato l’attività né eliminato il requisito abilitativo: l’esercizio professionale presuppone oggi gli adempimenti previsti dalla disciplina vigente, tra cui la dichiarazione di inizio attività e l’iscrizione nel registro delle imprese o nel Repertorio delle notizie economiche e amministrative, secondo il regime applicabile.

La giurisprudenza ha mantenuto ferma la sostanza del requisito: la disciplina si applica non soltanto al mediatore tipico, ma anche alla mediazione atipica e al procacciatore d’affari quando l’affare riguardi beni immobili o aziende.

La mancata iscrizione incide direttamente sul diritto al compenso. L’art. 6 della legge n. 39/1989 stabilisce che hanno diritto alla provvigione soltanto gli iscritti nei ruoli. Art. 6 legge n. 39/1989

La Cassazione ha chiarito che l’obbligo vale anche quando l’attività sia occasionale, sia svolta nell’interesse esclusivo di una parte o sia presentata come attività di consulenza. Cassazione civile, Sez. II, ordinanza n. 22119 del 27 giugno 2026

9. Mancata iscrizione e perdita della provvigione

Il difetto di iscrizione non costituisce una semplice irregolarità amministrativa priva di effetti sul rapporto civilistico.

Quando l’attività svolta è qualificabile come mediazione immobiliare o mediazione atipica relativa a immobili o aziende, la mancata iscrizione impedisce di ottenere la provvigione. La conseguenza può essere il rigetto della domanda di pagamento, la revoca del decreto ingiuntivo eventualmente ottenuto e, se il compenso è già stato corrisposto, la restituzione delle somme.

La Cassazione ha ricondotto la preclusione alla natura imperativa della disciplina e ha ritenuto che la violazione possa comportare la nullità del rapporto di intermediazione, con obbligo di restituzione della provvigione percepita. Cassazione civile, Sez. II, ordinanza n. 22119 del 27 giugno 2026

Anche il giudice di merito ha posto a carico dell’intermediario l’onere di provare l’iscrizione quale fatto costitutivo del diritto al compenso. La mancata produzione della documentazione può quindi essere decisiva, persino quando la controparte non abbia formulato una contestazione analitica. Tribunale civile Catania, sentenza n. 2856 dell’11 giugno 2026

L’intermediario che agisce per la provvigione dovrebbe pertanto allegare e documentare, già nella fase monitoria o nell’atto introduttivo, il titolo abilitativo e la relativa iscrizione riferita al periodo di svolgimento dell’attività.

10. Il compenso subordinato alla conclusione dell’affare

La previsione di un compenso percentuale sul prezzo di vendita e subordinato al perfezionamento dell’operazione è un importante indice di mediazione negoziale.

Non è, tuttavia, un indice autosufficiente. Le parti possono prevedere un compenso success fee anche in contratti di consulenza, mandato o assistenza. La clausola deve essere letta insieme all’oggetto dell’incarico, ai poteri conferiti e alle attività concretamente svolte.

Quando però il contratto combina ricerca della controparte, gestione delle trattative e pagamento soltanto a risultato, la qualificazione come intermediazione diventa particolarmente probabile.

La Cassazione ha inoltre precisato che, nella mediazione atipica riconducibile al procacciamento, il diritto alla provvigione presuppone, salvo diverso accordo, la conclusione dell’affare e il nesso causale adeguato tra attività dell’intermediario e contratto concluso. Se le parti hanno subordinato il compenso all’esercizio di un’opzione e l’opzione non viene esercitata, il diritto può non sorgere. Cassazione civile, Sez. II, ordinanza n. 9418 del 10 aprile 2025

11. L’assenza di esclusiva non esclude la mediazione

Nel caso deciso dal Tribunale di Roma, la società incaricata non disponeva di un incarico esclusivo. Questo elemento non è stato ritenuto incompatibile con la qualificazione dell’attività come procacciamento o mediazione atipica.

L’esclusiva non costituisce, infatti, un requisito necessario della mediazione immobiliare. Ciò che conta è il contenuto dell’attività e la funzione dell’incarico: la ricerca di soggetti interessati e la promozione della conclusione dell’affare.

L’assenza di esclusiva può incidere sulla ricostruzione del rapporto, sulla prova del nesso causale e sull’eventuale concorso di più intermediari, ma non neutralizza di per sé l’obbligo di iscrizione né conserva il diritto al compenso in mancanza del requisito abilitativo.

12. La prova del nesso causale

Anche l’intermediario iscritto deve dimostrare che l’affare è stato concluso per effetto del suo intervento.

Non è sufficiente provare di avere svolto attività generiche di marketing, analisi del mercato o consulenza strategica. Occorre collegare l’attività all’individuazione della controparte e alla conclusione dell’affare.

Possono assumere rilievo:

• la prima segnalazione dell’acquirente o del conduttore;
• la documentazione degli incontri e delle visite;
• le comunicazioni tra intermediario e parti;
• la trasmissione di offerte o manifestazioni di interesse;
• l’intervento nella fase di negoziazione;
• la continuità tra l’attività svolta e il contratto finale.

La prova del nesso causale non coincide con la prova della mera partecipazione alle trattative. L’attività deve essere stata causalmente efficiente rispetto alla conclusione dell’affare, secondo un giudizio che tenga conto della sequenza concreta degli eventi.

13. Il rapporto con il mandato e la consulenza: clausole da esaminare

Per evitare controversie di qualificazione, il contratto dovrebbe indicare con precisione:

• se l’incarico riguarda un singolo affare o una pluralità indefinita di operazioni;
• se l’incaricato deve ricercare controparti oppure svolgere soltanto analisi e consulenza;
• se può rappresentare il cliente o compiere atti giuridici in suo nome;
• se il compenso è dovuto per l’attività svolta o soltanto al perfezionamento dell’affare;
• chi sia il soggetto tenuto al pagamento;
• se l’incarico sia esclusivo o non esclusivo;
• quale sia il ruolo dell’incaricato nelle trattative;
• quali requisiti abilitativi e assicurativi siano posseduti.

La chiarezza contrattuale non consente comunque di eludere la disciplina imperativa. Se le prestazioni effettive integrano mediazione immobiliare, il giudice può riqualificare il rapporto indipendentemente dalla denominazione scelta dalle parti.

14. La distinzione dalla mediazione civile: una verifica in cinque domande

Per non confondere i due istituti, è utile porsi cinque domande.

Prima domanda: esiste una controversia? Se l’attività è finalizzata a comporre una lite già insorta, il riferimento è alla mediazione civile. Se è finalizzata a concludere una compravendita, una locazione o un altro affare, si tratta di intermediazione negoziale.

Seconda domanda: il terzo è imparziale? Il mediatore civile deve mantenere indipendenza e imparzialità. Il mediatore negoziale tipico è terzo rispetto alle parti; il procacciatore o mediatore atipico può agire nell’interesse di una sola di esse.

Terza domanda: qual è l’oggetto dell’attività? Nella mediazione civile il terzo facilita il confronto su pretese contrapposte. Nella mediazione negoziale ricerca o mette in relazione potenziali contraenti.

Quarta domanda: quale risultato fa maturare il compenso? Nella mediazione civile il compenso dell’organismo e del mediatore segue la disciplina del procedimento. Nella mediazione negoziale la provvigione è normalmente collegata alla conclusione dell’affare e all’intervento causale dell’intermediario.

Quinta domanda: quale disciplina professionale si applica? L’attività di intermediazione immobiliare o relativa ad aziende richiede il rispetto dei requisiti previsti dalla legge n. 39/1989 e dalla disciplina successiva; l’attività di mediazione civile richiede invece l’intervento di un organismo e di un mediatore abilitati secondo il d.lgs. n. 28/2010.

15. Conseguenze processuali: decreto ingiuntivo e opposizione

Le controversie sul diritto alla provvigione sono spesso introdotte con ricorso per decreto ingiuntivo. L’opposizione consente al giudice di verificare integralmente la qualificazione del rapporto, la conclusione dell’affare, il nesso causale, l’iscrizione dell’intermediario e l’esistenza di eventuali clausole sul compenso.

Nel caso romano, l’assenza dell’iscrizione ha costituito la ragione sufficiente per revocare il decreto, senza necessità di riconoscere il compenso per le attività di analisi, trattativa e predisposizione documentale.

La società o il professionista che chieda un decreto per il pagamento di una percentuale sul prezzo dovrebbe quindi allegare sin dall’origine:

• il contratto di incarico;
• la documentazione relativa all’attività svolta;
• la prova della conclusione dell’affare;
• il calcolo del compenso;
• la documentazione dell’iscrizione camerale o della regolare abilitazione;
• gli elementi che dimostrano il nesso causale tra attività e conclusione.

L’opponente, a sua volta, dovrebbe verificare se la qualificazione formale come “consulenza” nasconda un’attività riservata di intermediazione e se manchi il requisito abilitativo.

16. Conclusioni

La mediazione civile e la mediazione negoziale condividono il nome, ma appartengono a piani diversi.

La prima è un procedimento di composizione delle controversie affidato a un terzo imparziale e disciplinato dal d.lgs. n. 28/2010. La seconda è un’attività diretta a favorire la conclusione di un affare e trova il proprio nucleo nella messa in relazione di potenziali contraenti.

Nel settore immobiliare, la qualificazione non dipende dal titolo del contratto. Un incarico denominato “consulenza” può costituire mediazione atipica o procacciamento d’affari quando preveda la ricerca di acquirenti, la gestione delle trattative e un compenso subordinato alla conclusione della vendita.

In tale ipotesi, l’obbligo di iscrizione si applica anche se l’attività è occasionale, non esclusiva o svolta nell’interesse di una sola parte. La mancata iscrizione esclude il diritto alla provvigione e può comportare il rigetto della domanda di pagamento, la revoca del decreto ingiuntivo e la restituzione delle somme già percepite.

La regola operativa è quindi semplice, ma non meramente nominale: prima di qualificare un incarico come consulenza, occorre verificare se il suo nucleo economico e funzionale consista nella ricerca di una controparte e nella conclusione di uno specifico affare. Se la risposta è positiva, il rapporto può ricadere nella mediazione negoziale, con tutto il carico di requisiti abilitativi e conseguenze patrimoniali che ne derivano.